如何深入挖掘客户的培训需求？

客户的培训需求是有隐蔽性的，从提出就可能是变异了的，作为培训机构是字眼匹配老师做个“案子老师”还是要和企业沟通来挖掘真正的培训需求呢？

案例分析：

培训需求：

课题：《销售人员的沟通与执行力提升》

企业：某快消品企业

学员：全体销售人员

人数：80人

时间：2天

日期：待定

这是一个常见的培训需求，大多数的培训机构拿到培训需求后很有可能会找个即将沟通与执行力的老师推荐过去，认真些的还会找个销售背景的老师。但这真的是企业需要的吗？来看一下东亨咨询是如何来和企业沟通挖掘真正需求的。

以下是和企业销售副总沟通培训需求的对话。

东亨：销售人员在什么情况下需要沟通技巧？

副总：都需要啊！

东亨：那什么情况下更需要呢？

副总：那肯定是和客户沟通时

东亨：没错，那销售人员在什么情况下需要执行力呢？

副总：在工作中

东亨：工作的哪种情况下更需要执行力呢？

副总：（思考后）也是在与客户沟通中

东亨：那能不能理解成您说的沟通和执行力是一个意思呢？

副总：按你这样的说法，好像是一回事

东亨：销售人员在什么情况下或者哪些地方徐奥沟通能力？

副总：（很气愤）那当然是在销售过程中

东亨：在销售过程中的哪个环节需要？

副总：每个环节都需要

东亨：您是不是要提升销售人员在销售过程中的技能啊？

副总：是的

东亨：那课题能不能定义为《标准化的销售流程与核心技能提升》？

副总：（啪，拍桌子的声音）我就是这个意思！

从上面的案例我们可以看出来，是不经意间脱口而出的时髦词汇使培训需求变异，变异了培训需求让培训没有解决企业想解决的问题。要想让培训有效果就必须深入分析企业真正的培训需求，而不是被那些类似于，执行力、狼性团队、业绩倍增、团队复制等时髦的字眼所迷惑。